Sono settimane e mesi che leggiamo articoli e trattati sul futuro del turismo nel nostro Paese; leggiamo cose dotte e cose stupide, interpretazioni logiche e fantasie degne di Harry Potter. Oggi vogliamo provare noi – ovviamente col vostro aiuto – a disegnare l’agente di viaggio del futuro, sempre che questo futuro voglia darci una mano a conservare la specie senza necessariamente dover ricorrere al WWF!

Precisiamo: non vogliamo una “pizza”, ma semplicemente il pensiero di chi svolge quotidianamente questo tanto amato quanto bistrattato lavoro, le riflessioni – positive e negative – sul domani così come lo immaginiamo mentre siamo alle prese con i clienti, i tour operator, i costi ed i ricavi, le soddisfazioni e le delusioni.

In questi mesi ho pressoché letto di tutto: “…se mi dai un corrispondente per Papua te ne do due, uno sull’Irlanda e uno sugli Emirati…” oppure “… il futuro degli ADV è in questo software capace di consegnare, a mano, le vostre e-mail ai clienti!” e ancora “Vuoi la Ferrari? Vuoi la villa? Vuoi guadagnare tanto? Scegli di entrare nel nostro franchising o di diventare nostro consulente di viaggi…”

Tante idee “nuove” facilmente vendibili in barattolo, magari con l’etichetta “Aria Fritta”, piuttosto che applicabili in agenzie dove il numero degli addetti cala paurosamente e dove il titolare-fattorino-venditore-contabile-uomodellepulizie dovrebbe disporre di 36 ore lavorative al giorno solo per dar vita a tutte le iniziative “assolutamente indispensabili”.

I network sembrano aver perso la spinta propulsiva sia verso le agenzie che verso i tour operator, e poi – nella maggior parte dei casi – costano troppo rispetto alla resa;  il “fai da te” del cliente obbliga gli agenti a “far da se” per recuperare maggior marginalità così da porsi in concorrenza col web e sperare di mantenere il cliente;  il “fai da te” dell’agente porta il T.O. ad aprirsi sempre di più al consumatore finale trascurando l’originaria rete vendita.

In ogni caso a guadagnarci sono solo gli uffici legali, perché forse pochi lo sanno ma le azioni promosse da consumatori verso web, agenzie e tour operator crescono paurosamente, segno indiscutibile che tutto questo gran cambiamento sta provocando grandi danni in un sistema che andrebbe regolamentato innanzitutto dal buon senso, e poi da leggi più attuali e stringenti.

Quindi oggi vi chiedo: cosa farete voi, cari agenti e cari tour operator, per sopravvivere alla bufera? Quali strumenti, quali innovazioni - e di che carattere – apporterete al vostro modus operandi per recuperare spazio e mercato?

A cosa punterete maggiormente? Sconti? Buoni benzina? Etica e trasparenza? Specializzazione? Tecnologia? Continuerete ad essere “tuttologi” vendendo dalle Alpi Apuane al Machu Picchu o vi dedicherete a mercati specifici? E come, e quali, e perché?

Mi piacerebbe tanto che a rispondere fossero i tour operator, fino ad alcuni anni fa gli unici e veri fari del mercato, le uniche luci alle quali guardavano gli agenti di viaggio nei momenti di confusione, di smarrimento. Vorrei leggere le risposte di “vecchi” del mestiere quali Press Tours, Naar, Condor, Viaggi del Turchese, ma vorrei anche scoprire cosa pensano gli operatori più “freschi” e/o di nicchia (anche se, va detto, di nuovo c’è poco...) sul tipo di Jolly Roger Tour, di Eco by Spostamenti, di HotelItaly2000 e di Vacanzami… Vorrei leggere e confrontare. Vorrei, insomma, una luce accesa sul futuro.

E vorrei fosse, possibilmente una luce diversa da quella dell’uscita di sicurezza…  

14 COMMENTS

  1. Sono 32 anni che faccio questo mestiere e credo di aver visto un po’ di tutto. Ho impostato il mio lavoro sulla professionalita’, sul far capire ai miei clienti perche’ in agenzia e’ meglio, quale ruolo ricopre una persona che si dedica con amore e rispetto alle loro vacanze ed ai loro viaggi. Ho fatto delle scelte sugli operatori da vendere, non sempre convenienti economicamente per me, ma prima di tutto convenienti per i miei clienti. Ed anche oggi, con lo sguardo rivolto al futuro e con molti punti interrogativi, cerco di mantenere le mie scelte commerciali ma qualcosa va fatta. Cosa ? Cerco di continuare ad aggiornarmi e non solo sui prodotti da vendere. Frequento i corsi che studiano il mercato e le sue variazioni, il cliente che cambia, cerco di avere piu’ di una nicchia nel mercato per offrire ai miei clienti non solo viaggi ma tutto cio’ che ai viaggi puo’ essere connesso. E non perdo ancora oggi il gusto di vendere con un catalogo in mano, di studiare il viaggio che proporro’ al cliente prima che arrivi in agenzia perche’ non mi piace farmi cogliere impreparata. E questo ancora oggi, nonostante gli anni passati su una scrivania, nonostante io abbia visto ed abbia memoria di tutto cio’ che e’ accaduto negli ultimi 30 anni, da Round Trip Travel a Ventaglio …….memoria che purtroppo si e’ persa perche’ nel nostro settore dopo due mesi piu’ nessuno si ricorda tutte le ” mazzate ” che il nostro settore ha preso di riflesso e come al solito per “merito” di pochi e di leggi che non ci cautelano affatto. Cosa faro’ ? Continuero’ a fare delle scelte, continuero’
    a cercare di adeguarmi ai cambiamenti, senza dimenticare la mia identita’ professionale, senza prostituirmi per qualche euro, continuando a provare soddisfazione quando i clienti tornano e ringraziano e continuando a farmi il fegato a cubetti per cautelarli da operatori che purtroppo lavorano sempre peggio e sempre piu’ improntati a portarti via il cliente. Non giochero’ mai sullo sconto per fidelizzare perche’ chi si rivolge a me non compra il pesce al chilo e chi viene solo se gli fai lo sconto non e’ un cliente fidelizzato.
    Quindi posso solo continuare ad offrire etica e professionalita’, studiare continuamente e cercare di acquisire piu’ clienti possibili. Perche’ non e’ stando seduti in agenzia ad aspettare il Messia che si cattura nuovo mercato ma e’ studiando il mercato ed il suo evolversi che si cercano idee per acquisirne di nuovo.

    E forse un giorno riusciro’ a dire “basta”, a togliermi questo lavoro dal sangue e dal cuore. Forse.

  2. Personalmente il futuro lo immagino così:
    Scompariranno
    1 – i “tuttologi” perchè il prodotto/pacchetto è diventa una “commodity” l’unica discriminante è il prezzo e a farne le spese come già sta avvenendo è l’adv che non margina più adeguatamente.
    2 – i network che costano e non danno alcun vantaggio commerciale
    3 – i t.o. generalisiti (tanto sono tuttologi come le adv) e il mare italia (per me già inutili da 5 anni viste le politiche commerciali)
    Resisteranno
    1 – adv e t.o. specializzati
    2 – adv appartenenti a “filiere verticali” espressione dell’integrazione di T.O., crocierista e network
    così il cliente vuole quel determinato villaggio/marchio o crociera deve rivolgersi alla mia adv mentre se vuole l’altro t.o. o l’altro crocierista si dovrà rivolgere all’agenzia mia concorrente.

    Questa riflessione nasce dal fatto che i clienti oggi hanno imparato tutti a fare il “giro delle chiese” anche solo per un biglietto aereo.
    E poi alla fine perchè dovrebbero scegliere me che costo 100 quando il mio concorrente gli da lo stesso per 90? ….finchè tutto va bene e le adv sono oneste. Ma questa è un’altra storia.

    Saluti

  3. Anche da parte mia, veterano con gli stessi anni alle spalle di Giuliana, non posso non concordare con questi primi due commenti che ricalcano anche il mio pensiero. Nonostante tutti gli anni di esperienza, oggi mi sento, per assurdo, più impreparato di ieri e spesso faccio fatica a districarmi nel lavoro quotidiano, a svolgere quel ruolo attivo che mi ha contraddistinto in tutti questi anni. A volte provo la sensazione di essere come una pallina di ping pong e devo fare uno sforzo immane per riuscire a tenere il polso della situazione, nel senso che è come se fosse il cliente, la persona che ho di fronte, a gestire la vendita ed io fossi un suo semplice esecutore. La situazione già di per sé complicata si inasprisce quando oltre a questo ci sono altre pressioni che mettono a dura prova la resistenza e la serenità interiore e mi riferisco alle incertezze del futuro che più che futuro è già presente. Ogni giorno mi do il proposito di cambiare registro, di cambiare approccio, di operare delle scelte e devo dire che quei valori che mi hanno sempre accompagnato trovano ancora delle risposte ma è vero pure che queste risposte sono insufficienti e sembrerebbero una merce sempre più preziosa. Se guardo al mio futuro ideale vorrei arrivare un giorno a non lavorare più dentro un’agenzia su strada, dove dalla porta entra di tutto e a questo tutto comunque una risposta la si deve dare, e spesso sono dialoghi che ti allontanano dagli obiettivi. Vorrei accogliere una selezione di clienti speciali da ricevere in un ufficio che mi permetta di dedicarmi a questi clienti come si deve a clienti speciali, il massimo dell’attenzione, il massimo del riguardo, il massimo della privacy. Creare insieme a loro il progetto di viaggio, curarlo nei minimi particolari e ovviamente farsi pagare per il tempo, la dedizione, la competenza, l’esperienza. Non so se rimarrà un sogno o se ci possano essere altri agenti di viaggio che invece di fare network in cui a volte si abusa della parola esperienza, mettano veramente insieme queste esperienze, queste competenze, creando un team di agenzie selezionate su scala nazionale dove si vende non l’offerta speciale ma l’esperienza, lasciando ad altri meno preparati la gestione di altri tipi di viaggio, di vendite e questo deve però arrivare al target giusto il quale sa che entrando in quell’ufficio non troverà un agente di viaggi qualunque, troverà l’esperto, la “crema” del settore, il “primario”. Mentre cerchi, però, di realizzare i sogni o gli obiettivi devi far fronte a tante di quelle piccole e grandi emergenze che ormai non sono più procrastinabili nel tempo. Gli argini si sono rotti da tempo e la nostra categoria è veramente arrivata al punto di non ritorno.

  4. Difficile da dire, al momento la caccia è al punto di redditività in più. Per cui i TO scavalcano le agenzie, le agenzie scavalcano i to..ed il web scavalca tutti..ovviamente la specializzazione permette di tenersi una propria nicchia che però va restringendosi, e mentre quello che 10 anni fa era il mantra che tutti inseguivano , ovvero il lusso, adesso il lusso stà andando in parte in Svizzera per paura del fisco…restano viaggiatori culturali, e (nel caso nostro ad esempio è preponderante) i viaggi di nozze che ancora hanno budget , tempo e possono contare su regali ecc..in questo sempre più ci si domanda se si ha futuro quando il mercato sarà una generazione di smanettatori pure un pò squattrinati..certo insistere sulla qualità premia in qualche maniera, ci sono TO che fanno mezzo mondo pur avendo una struttura da piccola agenzia e agenzie che con 1-2 dipendenti fanno tutto in casa assumendosi responsabilità e pensando di essere efficienti facendo un preventivo sulla nuova guinea con un corrispondente raccattato su Facebook mentre emette due biglietti per L’Albania, fa un traghetto o la contabilità. Chi riesce a far tutto chapeau..ma non so se è possibile avere la controprova. il degrado della collaborazione con compagnie aeree ed altri fornitori rende tutto ancora più complicato per cui i deboli segnali di ripresa lasciano comunque molte incognite. Personalmente posso dire che la sorpresa positiva sono stati i social network, che con i propri mille difetti, hanno aggiunto un pò di democrazia permettendo di farsi conoscere per la propria professionalità, o perlomeno dando una chanches anche a chi rischiava di finire in canali intasati da bravi e meno bravi TO..

  5. Siamo una innovativa realtà , nata dopo una lunga e attenta analisi del nostro settore oramai purtroppo mal ridotto. Siamo agenti di viaggi da oltre 25 anni e dopo aver vissuto le varie evoluzioni di questi anni abbiamo cercato di capire come poter affrontare con innovazione e fiducia il futuro del nostro mestiere.
    Il nostro progetto nasce all’inizio del 2013 e a primavera sempre del 2013 viene costituita la Go Network Srl. L obbiettivo è stato quello di creare un pool di corrispondenti (molto selezionati e poco presenti sul mercato Italiano) prevalentemente sul “lungo raggio”, ma non escludiamo di estendere anche al medio raggio – ad oggi sono circa una quindicina, in grado di coprire le aree geografiche più importanti del mondo – Asia Africa Stati Uniti Oceania Oceano Indiano – e un gruppo di adv detto Network, scelte su criteri molto selettivi( ubicazione del punto vendita, il loro “storico”, il tipo di licenza), che fanno del “Tailor Made” la loro principale attività.
    Siamo una società di servizi e oltre al contatto con i fornitori esteri, offriamo l’esclusiva di zona tra cui la biglietteria aerea, parcheggi convenzionati, servizi aeroportuali di assistenza in partenza, autonoleggi, compagnie assicurative convenzionate, vettori con tariffe negoziate ecc. Tutto ciò senza alcun costo per l’ affiliazione .
    Riteniamo che questo possa portare maggiori marginalità al dettaglio dando più respiro e fiducia ai nostri colleghi.
    Questo e quello in cui crediamo.

    • Bella ricetta, sembra quella di una torta della nonna rispolverata da un antico armadio…
      Vorrei vedere la competitivita e la marginalita per le partenze tra 15 giorni. Dove un volo per le isole Thailandesi costa 2mila euro ed un volo per l’Australia ne costa 3,5mila, oppure Miami che ne costa almeno 2mila

      Non credo la bravura s’annidi nel corrispondente “segreto”
      Bah
      Se ne leggono davvero di tutti i colori

      • Caro Mauro ,
        Rispondo con piacere al tuo post.
        Non so da quanti anni tu faccia l agente di viaggio ma nella mia lunga anzi lunghissima esperienza nella vendita al “dettaglio” e’ da sempre che voli s
        ” sotto data” costano una follia senza tener conto delle festività . Vedi siamo anche ” Consolidatori” e credimi che di biglietteria aerea ne sappiamo abbastanza. Inoltre la nostra attività si rivolge a ” professionisti” capaci di fare del ” tailor Made” e non proponiamo pacchettini low cost . Qualora tu sia interessato a conoscere meglio la nostra attività non esitare a chiamarci.
        Spero di essere stato abbastanza esaustivo e aver risposto alla tua affermazione

  6. io sto puntando sulla correttezza, ho sempre puntato a quello.. non ho mai creduto agli sconti (in un settore dove se guadagni il 10% sul totale lordo pratica c’e’ da leccarsi le dita, che sconti vogliamo mai fare?!) e ho sempre cercato di essere + onesta possibile… in un paese dove essere onesti e’ un raro pregio, direi che gia’ puntare su quello non e’ poco–. Poi sto cercando di dare e di ricevere collaborazioni con colleghi della zona… sembra che ci sia uno spiraglio. Come immagino il futuro? Sicuramente la meta’ delle agenzie dovra’ chiudere… magari anche con accorpamenti e collaborazioni esterne , l’ufficio non su strada seduce anche me … si potrebbe anche ipotizzare due tipi di adv…il settore viaggi in un un bell’ufficio e il settore biglietteria et similia., in un piccolo punto vendita su strada…lìdeale sarebbe se fossero uno sopra l’altro

  7. Dopo tanti anni di questo mestiere, devo gettare la spugna. I costi di gestione di un’ ADV su strada sono diventati eccessivi e non vale l’affiliazione ad un network che ti può dare qualche punto in più di commissione per vendere ad un mercato che ormai è asfittico. Per di più ci sono TO che su un quando preventivo di viaggio di 6.000 euro hai una commissione di 200 euro (sic) perché il grosso della cifra è il volo e sul volo non vengono riconosciute commissioni!! La mia agenzia è specializzata in tour per gruppi qualificati, con itinerari studiati appositamente sia sul lungo che sul medio raggio. Sto pensando, per non perdere la mia clientela, di lavorare da casa, come consulente ma non riesco a trovare risposte esaurienti per capire come avviare questa attività senza dover spendere cifre esorbitanti. Dovrei affiliarmi a qualche network? E quale mi permetterebbe di fare i miei “taylor made” in autonomia, oltre naturalmente alla classica intermediazione. Grazie se Autotutela o qualche affiliato per le risposte che sapranno o vorranno darmi.

  8. Volevo sapere da Autotutela se Supernova TO esiste ancora. Ho cercato nel web ma mi da solo agenzie di Roma. E’ in attività? e se si prevede adv online? Grazie

    • AUTOTUTELA A MARIA GRAZIA
      ========================
      Certo che Supernova è attiva… E’ attivissima, prevede rapporti commerciali con ADV tradizionali e online, così come con Consulenti di Viaggio provenienti dal settore agenziale (esclusivamente)! Se vuoi info scrivi a commerciale@supernova-to.com

  9. La professionalità paga. La strada lasciatela alle botteghe. Avete mai visto un avvocato o fiscalista in un negozio?
    Il malcostume del franchising ha rovinato ulteriormente questo settore, visto mai un franchising di avvocati ?dove uno solo ha preso la laurea e gli altri sono guitti? .Veniamo al web :forse uno strumento sopravvalutato quante fregature hanno preso i clienti e quante continuano a prenderne.Giusto che il cliente si informi e a questo serve il web.Altri pericoli all’orizzonte tipo http://www.evaneos.it/ .Quindi d’accordo con Giuliana professionalità e più coesione tra agenti di viaggio …quelli seri naturalmente.Per Maria Grazia prova a chiedere a Ventura, io cerco sempre ex agenti ma in zona ,se vuoi visita il mio sito e contattami.

    • Ciao Michele mi farebbe piacere confrontarmi con te. La mia zona è l’Umbria. Ho deciso di lasciare l’agenzia su strada ed attivarne una online, ma non ho trovato navigando nel web qualcuno che mi ispirasse fiducia: non vorrei spendere soldi inutilmente.
      L’ idea è quella di mantenere i contatti con la mia clientela come già sto facendo (via mail o lettera) con la programmazione di tour guidati pensati e realizzati per una clientela che si fida delle mie proposte e che non trova su nessun catalogo.
      Grazie per un a risposta alla mia mail mariagrazia@artur.it

  10. Personalmente sto abbandonando la “bottega su strada” per ridurre i costi ; mentre per spero solo di riuscire a mantenere la mia base clienti e soprattutto ampliarla.

    Vedo però un pò di cattivo gusto il fatto di pubblicizzare il proprio network su queste pagine.
    Critichiamo i franchising ma poi ci comportiamo come loro.

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